По мнению экспертов, лучшие переговорщики стремятся к результату, который принесет пользу обеим сторонам, а не к позиции принципа «победитель получает все». Вот как провести следующий раунд переговоров. Саймон Келланд, бывший инвестиционный банкир, всегда любил заключать сделки.

«Мне нравится сложность этого и вызов, связанный с попыткой мобилизовать ресурсы и сплести стратегию с взаимовыгодным результатом», - говорит он.

Однако, будучи председателем Streamwise Learning и управляющим партнером Scotwork Australia , провайдера обучения навыкам ведения переговоров , он стал свидетелем множества  ошибок при ведении переговоров , к наиболее значительным из которых, по его словам, недостаточно подготовились.

«Часто люди действительно не продумывают, чего они хотят в результате.

«Неспособность определить успех означает, что вы, скорее всего, превысите или превысите планку, а затем уйдете неудовлетворенным».

Неспособность определить успех также может происходить из-за того, что вы тратите время на обдумывание желаемого результата, но при этом единственное внимание уделяется собственной стороне сделки.

«Когда вы сосредотачиваетесь только на своих проблемах, не пытаясь понять потребности и приоритеты другой стороны, это выглядит как конфронтация, и у вас меньше шансов на успех», - говорит он.

По опыту Келланда, специалисты по профессиональным услугам обычно очень логично подходят к переговорам. В некотором смысле это хорошо, но могут быть и подводные камни.

«Они могут ошибочно полагать, что все, что им нужно сделать, это констатировать факты, и что как только они это сделают, другая сторона внезапно осознает, что они были неправы. Однако убеждение  - это нечто большее, чем просто обнародование фактов », - говорит Келланд.

Слушать чрезвычайно важно, соглашается Аманда Уильямс, старший партнер по работе с клиентами по финансовым услугам в глобальной консалтинговой фирме Korn Ferry , хотя во время переговоров этого часто не хватает.

«Умение номер один, необходимое для ведения переговоров, - это слушать, а не слушать - это ошибка номер один, которую делают люди. Опасность не слушать  то , что вы не знаете , где другая сторона исходит из, так что вы не можете формировать свой аргумент , чтобы получить беспроигрышное решение «.

Это не должно быть состязательным
Но разве деловые переговоры не о том, чтобы определить победителя и проигравшего? Вовсе нет, говорят эксперты - по крайней мере, если постоянные отношения с другой стороной ценятся.

Теория переговоров устанавливает два типа переговоров: транзакционные и взаимовыгодные. В первом случае определенно есть явный победитель и проигравший.

«Вам не нужно много навыков, чтобы стать победителем в транзакционных переговорах, вам просто нужно много сил.

«Если на переговорах у вас много полномочий по ценообразованию, вы можете просто сказать:« Примите это или оставьте ». Но следствием этого является отсутствие отношений », - говорит Келланд.

На вопрос, является ли это тип ведения переговоров магнатом недвижимости и бывшим президентом США Дональдом Трампом, автором книги «Искусство сделки» , Келланд отвечает дипломатично.

«Навык номер один, который вам нужен на переговорах, - это слушать ... Опасность не слушать заключается в том, что вы не знаете, откуда идет другая сторона, поэтому вы не можете сформулировать свой аргумент, чтобы получить беспроигрышное решение. ” Аманда Уильямс, Корн Ферри
«Я читал только отрывки из книги. Я бы просто сказал, что некоторые отрасли больше ориентированы на переговоры о сделках, и девелопмент собственности - одна из них ».

Когда дело доходит до мошенников, которые явно стремятся к собственной выгоде за счет других, Келланд говорит, что есть пара вещей, которые мы все еще можем извлечь из их успеха.

«Что делает аферистов успешными? Одним словом, уверенность. 

«Еще одна вещь, которую мошенники делают естественным образом, - это завоевание доверия, и они завоевывают его быстро».

Однако на этом урок может и закончиться. «У аферистов нет совести. Они психопаты и не заботятся о собеседнике, поэтому правдивость того, что они говорят, для них не важна », - говорит Келланд.

Ресурс библиотеки CPA: Отличные навыки ведения переговоров: важное руководство, чтобы получить то, что вы хотите . Прочитай сейчас.

Будьте искренними и сохраняйте спокойствие
Делая уступки ради взаимовыгодного результата, как узнать, когда нужно проявлять гибкость, а когда стоять на своем?

Будет полезно, если обе стороны начнут обсуждение с определения областей наименьшей гибкости. Это предотвращает бесполезную трату времени взад и вперед.

По каждому пункту будьте готовы либо согласиться, либо обменять его на что-то другое, либо отклонить его и двигаться дальше. В конце разговора может появиться пространство для маневра, и простое доведение до тошноты ни к чему не приведет.

Когда дело доходит до переговоров о заработной плате, Кара Аткинсон, главный исполнительный директор сиднейской компании Sales Recruiter , говорит, что хорошо продуманные уступки часто являются ключевыми.

Аткинсон недавно работал с кандидатом на работу, который не был удовлетворен первым полученным предложением о работе. Он попросил Аткинсона вернуться и попросить служебный автомобиль, изменения в структуре бонусов и более высокую плату за переезд.

«Я сказал ему, что нам нужно решить, что мы собираемся дать, чтобы получить эти вещи взамен. Не имело большого значения, что это были за вещи - дело в том, что весы не были полностью взвешены на нашей стороне », - объясняет она.

«Он изменил несколько вещей, которые в его глазах были минимальными, например дату начала и испытательный срок. Если уступить первой, другая сторона автоматически более склонна уступить ».

Однако, если ситуация накаляется, подумайте о небольшом перерыве. Это также дает прекрасную возможность пообщаться с другими членами вашей переговорной команды.

«Если тон переговоров становится эмоциональным, вы проиграли», - говорит Уильямс. «Я знаю по собственному опыту, что когда люди становятся агрессивными или неразумными, я успокаиваюсь.

Я считаю, что в основе этого обычно лежит что-то, независимо от того, не уверены ли они в своем положении или есть какая-то другая незащищенность ».

Не все переговоры будут считаться успешными, но если вступить в переговоры в духе доброй воли и даже великодушия, успех станет более вероятным результатом.