Когда вы просите среднестатистическую бизнес-аудиторию назвать первого человека, который в одиночку без пересадок пересечет Атлантику, большинство людей знает, что это был Чарльз Линдберг. Многие также могут назвать Амелию Эрхарт первой женщиной, достигшей этого подвига.

Но обычно преобладает молчание, когда людей просят назвать второго или третьего летчика, который это сделает. Тот факт, что третьим лицом был Эрхарт, раскрывает важный аспект человеческой психологии, а именно то, что мы склонны запоминать людей и предметы на основе их категории, а не как часть более широкого целого. Если вы первый или лучший, это всегда остается неизменным.

По теме: Как начать консультационный бизнес: определите свою бизнес-модель

Консультантам и поставщикам профессиональных услуг было бы полезно прислушаться к этому уроку в то время, когда они плавают в постоянно расширяющемся пруду подобных фирм. Во всем мире насчитывается около 700 000 бизнес-консалтинговых фирм, и многие из их услуг быстро становятся предметом потребления.

Будь то помощь по аудиту или установка Salesforce, клиенты знают, что они получат похожие типы людей и услуги из отрасли.

Узнайте, что делает вас особенным
Вместо того, чтобы продолжать ловить рыбу в этих обширных водах, опытным поставщикам услуг необходимо уменьшить размер своего пруда, оттачивая то, что они делают лучше всего. Значит, ты не можешь быть лучшим барбекю-рестораном в городе? Хорошо. Но, возможно, вместо того, чтобы быть вторым или третьим лучшим, вы можете позиционировать себя как лучший сустав с сухими ребрами жесткости.

Выделение ниши для своей практики - независимо от того, работаете ли вы самостоятельно или работаете в более крупной компании - приобретает еще большее значение, если учесть, как технологии рассредоточили клиентуру отрасли по всему миру. Этим разрозненным клиентам труднее отличить одного поставщика от другого. Чтобы преодолеть это отсутствие сигнала, нужно быть мировым экспертом в одной конкретной вещи.
Самый простой способ позиционировать себя как нишевого эксперта - сосредоточиться на наиболее успешных тематических исследованиях. Где вы добились наилучших результатов и принесли наибольшую пользу клиентам?

Развивайте свои успехи, чтобы создать нишу
Ваша практика может помочь любой управленческой команде, но, возможно, например, она тесно сотрудничала с несколькими горнодобывающими компаниями и добилась значительных улучшений в их цепочке поставок. Опираясь на этот рекорд, возможно, вам стоит попытаться занять нишу в качестве единственной в мире практики, которая помогает директорам по операциям горнодобывающего сектора снизить затраты и контролировать свои цепочки поставок.
Я знаю одну юридическую фирму с практикой регулирования, которая, возможно, была достаточно хороша, чтобы войти в 200 лучших фирм страны по репутации. Но оказалось, что он базируется в Колорадо и Калифорнии, где в последние годы эти штаты легализовали каннабис и коноплю.

Фирма использовала это географическое преимущество для создания практики, помогающей компаниям, производящим каннабис и коноплю, ориентироваться в правилах, и теперь быстро движется к тому, чтобы стать юридической фирмой номер один в стране в этой нише.

Создавайте каналы, чтобы продемонстрировать свой опыт
Решив, над каким прудом вы хотите доминировать, вы можете начать принимать меры, чтобы закрепить свое право собственности на него. Вы можете публиковать на нем статьи или создать регулярный информационный бюллетень, освещающий последние тенденции, чтобы добиться признания имени среди тех, кто имеет значение.

Вы можете искать выступления или финансировать коктейльные вечеринки на соответствующих мероприятиях. Целью является узконаправленная, а не широковещательная передача. Мы знаем, что для создания успешной практики требуется лишь небольшая группа избранных клиентов, поэтому сосредоточьтесь на 200–300 руководителей по всему миру, которые могут добиться этого.
Заняв свою нишу, вы можете расширить этот успех, войдя в соседние ниши. Вы проделали отличную работу с горнодобывающими компаниями Северной Америки, так что, возможно, расширение на южноамериканские горнодобывающие компании подойдет. Или, возможно, вы могли бы заняться решениями для цепочки поставок сельскохозяйственных товаров и соответственно нанять людей.
Все это не ракетостроение, но могут быть препятствия. Пожалуй, наиболее частое возражение, которое слышат от провайдеров, - это нежелание преуменьшать или отказываться от всех других замечательных вещей, которые они могут сделать. Это упускает из виду суть. Можно заниматься и другими делами, если у вас есть четкая и четкая стратегия выхода на рынок в выбранной нише.

У вашей ниши должен быть свой собственный микросайт с релевантным URL-адресом и от 2 до 3 иллюстрированных тематических исследований, объясняющих, как вы помогали людям. Если вы являетесь членом большой группы компаний, можно указать это на сайте; просто не выкладывайте все на этот конкретный веб-сайт с раскрывающимися меню для каждой специальности.

Например, если ваш опыт в горнодобывающем секторе отображается рядом с вашими достижениями в бухгалтерском учете криптовалют, это ослабит ваше доверие как специалиста и подорвет доверие целевого клиента к вашей способности выполнить свою работу.

Делайте вещи простыми и прямыми, и такой фокус может принести удивительные результаты.