Словарь определяет консультанта как «эксперта в определенной области, который работает советником компании или другого лица». Звучит довольно расплывчато, не правда ли? Но если вы не были в коме последнее десятилетие, вы, вероятно, хорошо представляете, что такое консультант.
Компании, безусловно, понимают, что такое консультанты. В 1997 году компании США потратили на консалтинг немногим более 12 миллиардов долларов. По словам Анны Флауэрс, представителя Ассоциации профессиональных консультантов в Ирвине, Калифорния, ассоциация недавно заметила увеличение количества обращений за информацией от людей, которые хотят заняться бизнесом. «Рынок открывается для [консалтинга для бизнеса]», - говорит Флауэрс.
Мелинда П., независимый консультант из Арлингтона, штат Вирджиния, считает, что все больше людей начинают заниматься консалтингом, потому что технологии сделали это проще. «Та же технология, которая помогла мне добиться успеха в качестве консультанта, облегчила другим делать то же самое», - говорит она.
Работа консультанта - консультировать. Ни больше ни меньше. Это так просто. Нет волшебной формулы или секрета, которые делают одного консультанта более успешным, чем другого.
Но то, что отличает хорошего консультанта от плохого, - это страсть и стремление к совершенству. И - о да - хороший консультант должен хорошо разбираться в предмете, по которому он или она консультирует. Это действительно имеет значение.
Видите ли, в наши дни любой может быть консультантом. Все, что вам нужно узнать, - это ваш особый дар. Например, вам комфортно работать за компьютером? Вы следите за новейшей информацией о программном и аппаратном обеспечении, которая, кажется, меняется почти ежедневно? И можете ли вы взять полученные знания и превратить их в ресурс, за который кто-то будет готов платить деньги? Тогда вам не составит труда работать консультантом по компьютерам.
Или вы эксперт в сфере сбора средств? Может быть, вы работали в некоммерческих агентствах в сфере сбора средств, маркетинга, связей с общественностью или продаж, и за эти годы вы узнали, как собирать деньги. Как человек, превративший десятилетие успешных сборов средств в прибыльный консалтинговый бизнес, я могу сказать вам, что консалтинг по сбору средств действительно является растущей отраслью.
На что следует обратить внимание, прежде чем стать консультантом
Какие сертификаты и специальные лицензии мне понадобятся? В зависимости от вашей профессии вам может потребоваться специальная сертификация или специальная лицензия, прежде чем вы сможете начать работать в качестве консультанта. Например, консультанты по сбору средств не нуждаются в специальной сертификации, хотя вы можете пройти сертификацию через Национальное общество руководителей по сбору средств. А в некоторых штатах вам может потребоваться зарегистрироваться в качестве профессионального консультанта по сбору средств, прежде чем начать свой бизнес.
Имею ли я право стать консультантом? Прежде чем развешивать свою черепицу и надеяться, что клиенты начнут ломиться к вам, чтобы нанять вас, убедитесь, что у вас есть квалификация, необходимая для выполнения работы. Например, если вы хотите быть компьютерным консультантом, убедитесь, что в отделе знаний вы в курсе всех тенденций и изменений в компьютерной индустрии.
Достаточно ли я организован, чтобы стать консультантом? Я люблю планировать свой день? Являюсь ли я экспертом в области тайм-менеджмента? Вы должны были ответить «да» на все три вопроса!
Я люблю сети? Сегодняшние сети имеют решающее значение для успеха любого консультанта. Немедленно начните создавать свою сеть контактов.
Установил ли я долгосрочные и краткосрочные цели? И разрешают ли мне стать консультантом? Если ваши цели не соответствуют времени и энергии, которые требуются для открытия и успешного построения консалтингового бизнеса, подумайте, прежде чем делать какие-либо шаги в этом направлении!
20 самых успешных консалтинговых компаний
Хотя в наши дни вы можете быть консультантом практически в любой области, в текущую 20 крупнейших консалтинговых компаний входят:
1. Бухгалтерский учет. Бухгалтерский учет - это то, что необходимо каждому бизнесу, независимо от его размера. Консультанты по бухгалтерскому учету могут помочь бизнесу со всеми его финансовыми потребностями.
Словарь определяет консультанта как «эксперта в определенной области, который работает советником компании или другого лица». Звучит довольно расплывчато, не правда ли? Но если вы не были в коме последнее десятилетие, вы, вероятно, хорошо представляете, что такое консультант.
Компании, безусловно, понимают, что такое консультанты. В 1997 году компании США потратили на консалтинг немногим более 12 миллиардов долларов. По словам Анны Флауэрс, представителя Ассоциации профессиональных консультантов в Ирвине, Калифорния, ассоциация недавно заметила увеличение количества обращений за информацией от людей, которые хотят заняться бизнесом. «Рынок открывается для [консалтинга для бизнеса]», - говорит Флауэрс.
Мелинда П., независимый консультант из Арлингтона, штат Вирджиния, считает, что все больше людей начинают заниматься консалтингом, потому что технологии сделали это проще. «Та же технология, которая помогла мне добиться успеха в качестве консультанта, облегчила другим делать то же самое», - говорит она.
Работа консультанта - консультировать. Ни больше ни меньше. Это так просто. Нет волшебной формулы или секрета, которые делают одного консультанта более успешным, чем другого.
Но то, что отличает хорошего консультанта от плохого, - это страсть и стремление к совершенству. И - о да - хороший консультант должен хорошо разбираться в предмете, по которому он или она консультирует. Это действительно имеет значение.
Видите ли, в наши дни любой может быть консультантом. Все, что вам нужно узнать, - это ваш особый дар. Например, вам комфортно работать за компьютером? Вы следите за новейшей информацией о программном и аппаратном обеспечении, которая, кажется, меняется почти ежедневно? И можете ли вы взять полученные знания и превратить их в ресурс, за который кто-то будет готов платить деньги? Тогда вам не составит труда работать консультантом по компьютерам.
Или вы эксперт в сфере сбора средств? Может быть, вы работали в некоммерческих агентствах в сфере сбора средств, маркетинга, связей с общественностью или продаж, и за эти годы вы узнали, как собирать деньги. Как человек, превративший десятилетие успешных сборов средств в прибыльный консалтинговый бизнес, я могу сказать вам, что консалтинг по сбору средств действительно является растущей отраслью.
На что следует обратить внимание, прежде чем стать консультантом
Какие сертификаты и специальные лицензии мне понадобятся? В зависимости от вашей профессии вам может потребоваться специальная сертификация или специальная лицензия, прежде чем вы сможете начать работать в качестве консультанта. Например, консультанты по сбору средств не нуждаются в специальной сертификации, хотя вы можете пройти сертификацию через Национальное общество руководителей по сбору средств. А в некоторых штатах вам может потребоваться зарегистрироваться в качестве профессионального консультанта по сбору средств, прежде чем начать свой бизнес.
Имею ли я право стать консультантом? Прежде чем развешивать свою черепицу и надеяться, что клиенты начнут ломиться к вам, чтобы нанять вас, убедитесь, что у вас есть квалификация, необходимая для выполнения работы. Например, если вы хотите быть компьютерным консультантом, убедитесь, что в отделе знаний вы в курсе всех тенденций и изменений в компьютерной индустрии.
Достаточно ли я организован, чтобы стать консультантом? Я люблю планировать свой день? Являюсь ли я экспертом в области тайм-менеджмента? Вы должны были ответить «да» на все три вопроса!
Я люблю сети? Сегодняшние сети имеют решающее значение для успеха любого консультанта. Немедленно начните создавать свою сеть контактов.
Установил ли я долгосрочные и краткосрочные цели? И разрешают ли мне стать консультантом? Если ваши цели не соответствуют времени и энергии, которые требуются для открытия и успешного построения консалтингового бизнеса, подумайте, прежде чем делать какие-либо шаги в этом направлении!
20 самых успешных консалтинговых компаний
Хотя в наши дни вы можете быть консультантом практически в любой области, в текущую 20 крупнейших консалтинговых компаний входят:
1. Бухгалтерский учет. Бухгалтерский учет - это то, что необходимо каждому бизнесу, независимо от его размера. Консультанты по бухгалтерскому учету могут помочь бизнесу со всеми его финансовыми потребностями.
2. Реклама. Консультанты такого типа обычно нанимаются бизнесом для разработки хорошей стратегической рекламной кампании.
3. Аудит. От консультантов, проверяющих счета за коммунальные услуги для малых предприятий, до консультантов, выполняющих основную работу для телекоммуникационных фирм, консультанты по аудиту пользуются плодами своего труда.
4. Бизнес: знаете, как помочь бизнесу получать прибыль? Если у вас хорошее деловое чутье, то вы преуспеете в качестве бизнес-консультанта. После компьютерного консультирования, люди в этой области являются следующими по популярности.
5. Деловое письмо. Всем известно, что у большинства бизнесменов возникают проблемы с написанием отчета или даже простой памятки. Войдите в консультанта по бизнес-письму, и все будут счастливы!
6. Консультации по вопросам карьеры: по мере того, как все больше и больше людей становятся жертвами сокращения штата, консультанты по вопросам карьеры будут
способы быть востребованными. Консультанты по вопросам карьеры направляют своих клиентов к выбору профессии или работы, которая поможет им быть счастливыми и продуктивными в качестве сотрудника.
7. Коммуникации. Консультанты по коммуникациям специализируются на том, чтобы помочь сотрудникам как крупного, так и малого бизнеса лучше общаться друг с другом, что в конечном итоге делает бизнес более эффективным и бесперебойным.
8. Компьютерный программист: от программного обеспечения до оборудования и всего остального, если вы знаете компьютеры, вашей самой большой проблемой будет нехватка часов в день для удовлетворения требований ваших клиентов!
9. Редакционные услуги: от выпуска информационных бюллетеней до корпоративных годовых отчетов - всегда будут благодарны консультанты, являющиеся экспертами в области редактирования.
10. Фирмы, занимающиеся поиском руководителей и поиском хедхантеров. Хотя это не для всех, есть люди, которым нравится находить таланты для работодателей.
11. Садоводство. За последнее десятилетие спрос на консультантов по садоводству вырос (каламбур) до 1 миллиона долларов в год. Не только предприятия нанимают консультантов по садоводству; то же самое делают люди, которые слишком заняты, чтобы ухаживать за своими садами дома.
12. Право на получение гранта. Когда вы научитесь составлять заявку на грант, вы сможете назвать свою цену.
13. Человеческие ресурсы. Пока у предприятий есть проблемы с людьми (а они всегда будут), консультанты в этой области будут пользоваться нескончаемым притоком корпоративных клиентов, как крупных, так и мелких. (Программы предотвращения проблем с людьми могут включать обучение сотрудников тому, как ладить с другими, уважению и даже предотвращению насилия на рабочем месте.)
14. Страхование: каждому нужна страховка, и каждому нужен консультант по страхованию, который поможет им найти лучший план и цену для них.
15. Маркетинг. Можете ли вы помочь компании написать маркетинговый план? Или у вас есть идеи, которые, по вашему мнению, помогут продвинуть бизнес? Если да, то почему бы не попробовать свои силы в качестве консультанта по маркетингу?
16. Управление заработной платой: всем нужно получать деньги. Используя свои знания и опыт в области управления заработной платой, вы можете предоставить эту услугу многим компаниям, как крупным, так и малым.
17. Связи с общественностью. Хорошее освещение любой организации в прессе - настоящее искусство. Когда организация находит хорошего консультанта по связям с общественностью, они цепляются за него на всю жизнь!
18. Публикация: если вас интересует область публикации, узнайте все, что можно, и вы тоже можете стать консультантом по издательству. Издательский консультант обычно помогает новым предприятиям, когда они готовы запустить новую газету, журнал, информационный бюллетень - и даже веб-сайты и электронные информационные бюллетени.
19. Налоги. При правильном маркетинге и бизнес-плане (и искреннем интересе к налогам) ваша карьера налогового консультанта может быть очень прибыльной. Налоговый консультант консультирует предприятия о юридических методах уплаты минимально возможных налогов.
20. Письменные услуги: Все, что связано с письменным словом, всегда будет востребовано. Найдите свою специальность в области письма, и небо будет пределом!
Целевой рынок
Ваша идея может быть лучшей из тех, о которых вы когда-либо думали, но для ваших идей должен быть рынок. Кто-то должен быть готов и способен заплатить вам за ваш экспертный совет.
Другими словами, кто ваши потенциальные клиенты? Будете ли вы продавать свои консалтинговые услуги крупным корпорациям? Или предложите специальность, которая будет интересна только малому бизнесу? Возможно, ваши услуги будут востребованы некоммерческими организациями. В любом случае, прежде чем идти вперед, убедитесь, что вы потратили время на подготовку бизнес-плана и маркетингового плана. Вы не будете разочарованы результатами, особенно когда клиенты начнут платить вам!
Согласно недавнему опросу, вот 10 основных причин, по которым организации нанимают консультантов:
1. Консультант может быть нанят из-за его или ее опыта. Именно здесь стоит не только быть действительно хорошим специалистом в той области, которую вы выбрали для консультации, но и иметь некоторый послужной список, который говорит сам за себя. Например, когда я упоминал ранее, что стал экспертом в качестве консультанта по сбору средств, я знал, что каждый нанимавший меня клиент делал это частично только на основании моего послужного списка. В конце концов, если вы некоммерческая организация, которой нужно собрать 1 миллион долларов, имеет смысл нанять кого-то, кто уже собрал миллионы для других организаций.
2. Для выявления проблем может быть нанят консультант. Иногда сотрудники слишком близки к проблеме внутри организации, чтобы ее идентифицировать. Именно тогда консультант въезжает на своей белой лошади, чтобы спасти положение.
3. В дополнение к персоналу может быть нанят консультант. Иногда бизнес обнаруживает, что он может сэкономить тысячи долларов в неделю, нанимая консультантов, когда они необходимы, вместо того, чтобы нанимать сотрудников на полную ставку. Компании понимают, что они экономят дополнительные деньги, поскольку им не нужно платить за нанимаемых консультантов. Несмотря на то, что гонорары консультанта обычно выше, чем зарплата сотрудника, в долгосрочной перспективе просто нанять консультанта имеет хороший экономический смысл.
4. Консультант может быть нанят в качестве катализатора. Давайте посмотрим правде в глаза. Никто не любит перемен, особенно корпоративная Америка. Но иногда необходимы изменения, и может быть привлечен консультант, чтобы «сдвинуть дело с мертвой точки». Другими словами, консультант может делать что-то, не беспокоясь о корпоративной культуре, моральном духе сотрудников или других проблемах, которые мешают организации, пытающейся внести изменения.
5. Для обеспечения столь необходимой объективности может быть нанят консультант. Кто еще более квалифицирован для определения проблемы, чем консультант? Хороший консультант дает объективную, свежую точку зрения, не беспокоясь о том, что люди в организации могут подумать о результатах и как они были достигнуты.
6. Для обучения может быть нанят консультант. В наши дни, если вы компьютерный консультант, который может показать сотрудникам, как освоить новую программу, то ваш телефон, вероятно, не переставал звонить какое-то время. Консультанта могут попросить обучить сотрудников любому количеству различных навыков. Однако консультант должен быть готов идти в ногу с открытиями в своей области знаний - и быть готовым научить новых клиентов тому, что им нужно, чтобы оставаться конкурентоспособными.
7. Консультант может быть нанят для выполнения «грязной работы». Посмотрим правде в глаза: никто не хочет быть человеком, который должен сократить штат или ликвидировать целое подразделение.
8. Консультант может быть нанят, чтобы вдохнуть новую жизнь в организацию. Если вы умеете придумывать новые, которые работают, у вас не будет проблем с поиском клиентов. В то или иное время большинству предприятий требуется, чтобы кто-то оказал «первую помощь», чтобы все снова заработало.
9. Для создания нового бизнеса может быть нанят консультант. Есть консультанты, которые стали экспертами в этой области. Однако не каждый способен придумать идею и разработать план игры.
10. Консультант может быть нанят, чтобы влиять на других людей. Вам нравится проводить время с богатыми и знаменитыми в своем городе? Если это так, вас могут нанять для выполнения консультационной работы просто на основании того, кого вы знаете. Хотя большинство консультантов в этой области работают в качестве лоббистов, число людей, занимающихся консалтингом в сфере развлечений, увеличилось.
Расположение и сотрудники
Ваш консалтинговый бизнес, вероятно, поначалу не потребует больших капитальных вложений. Фактически, если у вас есть такая возможность, вам следует подумать о том, чтобы работать вне дома. (Определенные ограничения документов и местные законы могут запретить вам это делать; проконсультируйтесь с юристом, прежде чем продолжить.)
У домашнего офиса есть много преимуществ. Среди них:
Низкие накладные расходы. Вам не нужно беспокоиться об оплате аренды или коммунальных услуг за офис; вы оцените эту функцию, пока не создадите постоянную клиентскую базу.
Гибкость. Нет никаких сомнений в том, что работа в качестве консультанта дома дает вам большую гибкость. Вы можете установить свое собственное время и взять отпуск по мере необходимости.
Никаких кошмаров в час пик. Для тех, кому приходилось добираться до работы и с работы в час пик, это будет долгожданное изменение ритма.
Ваш домашний офис, скорее всего, не облагается налогом. IRS смягчило правила для людей, которые работают на дому, но уточните у своей учетной записи или у составителя подоходного налога, имеете ли вы право на этот вычет.
Сотрудников
Когда вы впервые откроете двери своей консультационной практики, вы сможете справиться со всеми операциями самостоятельно. Но по мере того, как ваш консалтинговый бизнес начинает расти, вам может потребоваться помощь в решении административных вопросов или в выполнении фактических консультационных заданий.
Вам нужно принять несколько важных решений. Например, у вас будет время, чтобы сделать этикетки и вложить вашу брошюру в 1000 конвертов? Можете ли вы позволить себе тратить время на выполнение административных задач, когда вы могли бы использовать это время для эффективного маркетинга своих услуг и привлечения новых клиентов?
Когда приходит время решить, нужна ли вам помощь с оформлением документов, есть много вариантов. Например, беглый просмотр «Желтых страниц» выявит ряд небольших секретарских вспомогательных фирм. Ставки будут зависеть от множества факторов, в том числе от того, насколько велика или мала организация и какие виды услуг она предоставляет.
Хотя вам будет выгодно покупать такие услуги, не выбирайте секретарские услуги только потому, что у них самые низкие цены в городе. Вместо этого попросите рекомендации, желательно у других консультантов, которые воспользовались их услугами, или у владельцев малого бизнеса. Хорошая и надежная служба поддержки в конечном итоге стоит своих денег.
Однако наступит время, когда вы сочтете более рентабельным нанять кого-то, кто будет работать с вами в офисе. Наем хорошего специалиста по административной поддержке иногда может означать разницу между успехом и неудачей - между получением большего числа клиентов или постоянной их потерей. Есть некоторые преимущества в том, что кто-то находится с вами в офисе. Среди них:
Вы экономите время и деньги. Если кто-то сконцентрируется на более рутинных задачах (открытие почты, заполнение документов, ответ на телефонные звонки и т. Д.), Вы можете сосредоточить все свои усилия на привлечении новых клиентов. Подумайте об этом: вы бы хотели потерять клиента с ежедневным доходом по 500 долларов, потому что вы были слишком дешевы, чтобы нанять кого-то, кто запихивал ваши брошюры в конверты?
Вы не беспокоитесь о том, что вас нет на работе. Если вы работаете в одиночку, вам будет сложно продвигать свои услуги в дороге, если вы беспокоитесь о звонках клиентов - и только о вашем автоответчике.
Вам есть кто предложить другую точку зрения. Иногда бывает довольно одиноко пытаться все делать самому. Возможно, стоит иметь в офисе в течение дня кого-то, кто может предложить другую точку зрения.
Доход и выставление счетов
Теперь, когда вы приняли решение открыть свой консалтинговый бизнес, вам нужно серьезно задуматься о том, сколько денег вы будете брать со своих клиентов. Если брать слишком мало, у вас не будет успеха в бизнесе. Если вы будете брать слишком много, у вас не будет клиентов. Так как же найти золотую середину, которая кажется справедливой для всех участников? Один из способов помочь вам решить, сколько будет взиматься плата, - это узнать, каковы ставки конкурентов. Простой телефонный звонок с вопросом об их брошюре и расценках должен помочь. Затем установите свои ставки так, чтобы вы были конкурентоспособны со всеми остальными членами сообщества.
Прежде чем устанавливать комиссию, убедитесь, что вы указали все свои расходы. Нет ничего хуже, чем установить ставки, чтобы ваш клиент платил вам вовремя, а затем обнаружил, что вы не учли несколько материализованных расходов. Это поднимает важный момент, о котором следует помнить при каждой работе, которую вы берете от клиента: включите «разную» позицию в ваше предложение по оплате. Но не увеличивайте разные цифры, чтобы получить дополнительный доход.
Большинство клиентов поймут, что в каждом проекте, несомненно, не будет дополнительных затрат. Просто убедитесь, что все заранее знают приблизительную сумму этих расходов.
Прежде чем устанавливать ставки, узнайте, сколько другие консультанты в вашем районе взимают за свои услуги. Иногда простой телефонный звонок в офис другого консультанта с вопросом о его гонораре даст вам необходимые ответы. Или вам, возможно, придется попросить друга позвонить и попросить его брошюру или любую дополнительную информацию, которую он может собрать относительно сборов и цен. Если вы живете в маленьком городке и в вашей сфере нет других консультантов, то радуйтесь и радуйтесь, но устанавливайте свои гонорары на разумном уровне!
При установке ставок у вас есть несколько вариантов, включая почасовые ставки, плату за проект и работу с фиксированным гонораром. Давайте внимательно рассмотрим каждый из них.
Почасовая оплата
Вам нужно действовать осторожно при установке почасовой оплаты, потому что могут произойти две вещи: A) Ваша почасовая ставка настолько высока, что никто не сможет вам позволить (поэтому ни один клиент никогда не постучится к вам). Б) Ваша почасовая оплата настолько низкая, что никто не отнесется к вам серьезно.
При установлении размера вознаграждения помните одно важное правило, независимо от того, какую структуру вы выберете: чем больше денег люди платят за продукт или услугу, тем больше они ожидают получить за свои деньги. Другими словами, если клиент соглашается на вашу почасовую ставку в 400 долларов, вам лучше предоставлять этому клиенту услуги на сумму 400 долларов каждый час, когда вы работаете на него.
Некоторые клиенты предпочитают, чтобы счета выставлялись на почасовой основе, в то время как другим не нравится идея платить кому-то то, что они считают слишком большой почасовой оплатой. Эти клиенты обычно предпочитают платить за проект.
Стоимость проекта
При работе по ставке проекта консультант обычно получает фиксированную сумму денег в течение заранее определенного периода времени. Некоторые из моих клиентов по сбору средств действительно предпочитали, чтобы с них взимались такие деньги, поэтому для меня было обычным делом брать 36 000 долларов за годичный проект, в котором я консультировал их о том, как они могут собрать деньги. Из-за суммы денег большинство агентств предпочитало выставлять счета ежемесячно. Это работало нормально, пока я не понял, что многие агентства задерживают оплату своих ежемесячных счетов.
Из-за этого я решил, что все будущие клиенты, которые хотят получать счета на ежемесячной основе, будут платить комиссию за первый месяц и комиссию за последний месяц при подписании контракта, что означало, что если согласованная сумма стоимость проекта составила 36 000 долларов, с ежемесячной оплатой, я получил чек на сумму 6000 долларов до того, как начал какую-либо работу (3000 долларов за первый месяц и 3000 долларов за последний месяц).
Работа на основе аванса дает вам фиксированную ежемесячную плату, в которой вы соглашаетесь быть доступными для работы в течение согласованного количества часов для вашего клиента. Хотя в идеальном мире у вас было бы около дюжины клиентов, которые нанимают вас и платят вам приличную сумму каждый месяц (и никогда не звонят вам, за исключением нескольких часов здесь и там), не надейтесь. Большинство компаний, нанимающих консультантов на основе гонорара, имеют в контракте пункт, запрещающий вам работать на их конкурентов.
Работа и получение оплаты с помощью этого метода, безусловно, имеет свои преимущества. Вы получаете гарантированный доход каждый месяц, а когда вы только начинаете свой консалтинговый бизнес, денежный поток может стать проблемой. Некоторые консультанты фактически предлагают процентное снижение своих гонораров, если клиент соглашается платить ежемесячный аванс. Средний доход, когда консультант получает гонорар, составляет 3500 долларов в месяц.
Маркетинг
Если у вашего консалтингового бизнеса нет клиентов, значит, у вас нет консалтингового бизнеса. Но вы должны помнить, что продажа ваших консалтинговых услуг - это не то же самое, что продажа машины или дома. В случае с автомобилем или домом покупатель, вероятно, уже находится на рынке для одного или обоих этих продуктов. Тогда ваша работа становится сложнее, потому что вы продаете свои услуги людям, которые могут даже не осознавать, что им нужны эти услуги.
Чтобы начать привлекать и удерживать клиентов, вам необходимо освоить и освоить множество методов. Давайте посмотрим на некоторые из наиболее традиционных, которые сегодня используются многими консультантами.
Брошюра Основы
Ваша брошюра должна решить пять вопросов. Они есть:
Он должен четко отражать ваши услуги.
Он должен рассказывать клиентам, почему вы лучше всех.
Следует указать несколько причин, по которым вас следует нанять.
Он должен включать краткую биографическую информацию.
Он должен включать некоторую информацию о других ваших клиентах.
Вот и все. Делайте это просто, но делайте это правильно. Помните, что ваша брошюра представляет вас на рынке, поэтому не забудьте отшлифовать ее, прежде чем отправлять в действие. От этого зависит вся ваша карьера консультанта!
Холодный звонок
Вы должны делать все возможное, чтобы холодные звонки работали и облегчили себе задачу. Вот несколько приемов, которые помогут вам облегчить холодный звонок:
Подготовьте сценарий заранее. Дословно изложите то, что вы собираетесь сказать, когда к вам кто-то говорит по телефону. Однако помните, что ваша цель - получить личное собеседование и, в конечном итоге, найти нового клиента. Поэтому, прежде чем вы наткнетесь на свою презентацию (лично или по телефону), напишите свой сценарий и практикуйте его снова и снова.
Будьте изобретательны в своих попытках привлечь внимание к лицу, принимающему решения. В большинстве случаев вы встретите секретаря или административного помощника, у которого есть многолетний опыт отказа от холодных звонков, таких как вы. Но не сдавайтесь! Не позволяйте никаким препятствиям стоять на вашем пути! Чтобы секретарша не проверила ее, попробуйте позвонить до того, как она приступит к работе. Да, возможно, вам придется позвонить до 8 часов утра или после 17 часов, но в это время есть вероятность, что лицо, принимающее решение, с которым вы пытаетесь связаться, ответит на свой собственный телефон.
Ограничьте количество холодных звонков до нескольких дней в месяц. И с нетерпением ждите тех дней, стараясь приложить максимум усилий для этого. Таким образом, не только станет легче совершать холодные звонки, но и вы обнаружите, что действительно с нетерпением ждете их!
Реклама
Ограничения, которые вы устанавливаете на рекламу своих консультационных услуг, будут напрямую связаны с вашим рекламным бюджетом. Если вам посчастливилось иметь очень здоровый рекламный бюджет, помните, что вам не нужно тратить деньги на рекламу только потому, что у вас есть их. Реклама может стоить очень дорого. Джеффри Б., консультант из Гаррисберга, штат Пенсильвания, размещает рекламу в публикации своей ассоциации. «Они публикуют так называемую Зеленую книгу, которая представляет собой справочник компаний, занимающихся исследованиями и маркетинговым консалтингом по всей стране. Это помогло мне создать новый бизнес», - говорит он.
Другие консультанты, такие как Меррили С. из Ньюарка, Делавэр, полагаются на молву. «Лучшая форма рекламы [для моего бизнеса] - это молва и рекомендации других людей», - говорит она.
В зависимости от типа услуг, которые вы предлагаете, может возникнуть необходимость в размещении рекламы в специализированных отраслевых журналах или журналах. Например, как консультант по сбору средств я размещал рекламу в таких изданиях, как «Хроника благотворительности», «Некоммерческие газеты» и «Еженедельный сбор средств».
Прежде чем тратить деньги, начните просматривать профессиональные журналы и газеты в тех областях, в которых вы специализируетесь. Найдите время и изучите объявления, размещенные другими консультантами, а затем тщательно определите, насколько эффективными, по вашему мнению, могут быть их объявления. Затем создайте тот, который вам больше всего подходит.
Информационные бюллетени
Какой бы ни была область вашего консультирования, у вас должно быть более чем достаточно информации для выпуска информационного бюллетеня как средства привлечения потенциальных клиентов. Если у вас нет времени или вы не чувствуете себя комфортно, самостоятельно публикуя свой информационный бюллетень, наймите местного писателя-фрилансера и графического дизайнера, которые сделают эту работу за вас. Опять же, не обязательно делать дорогое четырехцветное глянцевое издание. Чем проще вы его сохраните, тем лучше. Хороший информационный бюллетень будет продаваться на основе контента, а не яркого дизайна.
Начните собирать информационные бюллетени, которые публикуются в вашей сфере консультирования. Если вы думаете, что ничего не публикуется, или если вы думаете, что их мало в вашей области, угадайте еще раз. При быстром посещении библиотеки вы обнаружите несколько каталогов информационных бюллетеней - Oxbridge Directory of Newsletters (Oxbridge Communications) и Hudson's Newsletter Directory (The Newsletter ClearingHouse), в которых перечислены по темам информационные бюллетени, которые публикуются не только в Соединенных Штатах, но и в других странах. Найдите время и напишите образцы экземпляров, прежде чем создавать и писать первый выпуск собственного информационного бюллетеня. Вы будете удивлены качеством выпускаемых сегодня информационных бюллетеней.
Информационные бюллетени являются эффективным средством коммуникации и, на мой взгляд, представляют собой лучшие рекламные носители для консультанта по продаже своих услуг. Подумайте об этом в следующий раз, когда получите информационный бюллетень по почте. Вы отложили это, чтобы прочитать позже? И зачем ты это сделал? Вероятно, потому что вы хотели убедиться, что не упускаете ни одной важной новости или информации.
Но как насчет той брошюры, которую вы получили по почте в тот же день? Вы отложили это, чтобы прочитать позже? Или попало прямо в корзину? Подумайте об этом, прежде чем тратить большие деньги на блестящую брошюру, которую, возможно, даже не прочитают.
Публичные выступления - еще один отличный способ привлечь новых клиентов и заработать отличную репутацию в своем сообществе. Если вы не живете в таком маленьком городке, в котором нет торговой палаты, Lion's Club, Rotary Club или другой подобной обслуживающей организации, вы можете начать предлагать свои услуги в качестве докладчика на обедах, ужинах или других особых случаях.
Помимо использования телефонного справочника, посмотрите, опубликовал ли кто-нибудь справочник обслуживающих организаций в вашем районе. Вы можете посетить библиотеку и спросить в справочной службе. Просмотрите и составьте список организаций, которые проводят ежемесячные встречи и поэтому могут использовать приглашенных докладчиков. Свяжитесь с каждой группой и предложите свои услуги публичных выступлений.
Спросите рефералов
Этот метод поиска новых клиентов, о котором часто забывают, - настолько простой маркетинговый инструмент (поэтому о нем обычно не думают), что вы сами об этом не думаете. Когда вы закончили свое консультирование и ваш клиент находится на седьмом небе от счастья (и, без сомнения, поет вам дифирамбы), это отличное время, чтобы попросить направление! Просто отправьте записку или короткое письмо с просьбой назвать имена любых коллег, друзей или деловых партнеров, которые, по их мнению, могут быть хорошими перспективами для ваших консультационных услуг. Попросите их разрешения упомянуть их имя, когда вы пишете людям, чьи имена они передают вам. Иногда достаточно иметь общего друга или уважаемого делового партнера, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.
