Продолжительность тренинга: 2 дня
Цели:
- Создать у участников тренинга установку на активную рекомендацию услуг в клинике.
- Вооружить участников практическими инструментами технологии продажи и влияния на пациента.
- Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов, как инструмента преодоления безразличия клиента;
- Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
- Отработать модели презентаций и аргументации выбора услуг.
После обучения участники тренинга смогут:
- Увеличить размер контракта покупателя.
- Совершить дополнительную продажу к уже запланированной покупке
Все техники будут даваться с учетом специфики общения с покупателем в клинике, в рамках лимитированного времени.
Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры (с записью на камеру и с последующим анализом видеозаписи), упражнения и практические задания.
Программа тренинга
5 этапный алгоритм продаж. Этап установление контакта.
Структура процесса продажи
Составляющие умения располагать к себе и завоёвывать доверие
- Установление контакта
- Построение атмосферы доверия
Работа с интегрированной и пассивной потребностью клиента.
Умение слушать и слышать собеседника
- Присоединение
- Активное слушание
- Поддержка мнения и решения клиента
Выяснение информации у клиента
Вопросы для получения информации
- Типы вопросов
- Вопросы «Ежики»
- Практикум с видеоанализом
Навыки активной рекомендации
Разные типы покупок в клинике
Виды рекомендаций при разных покупках
- Техники «ССВ».
- Презентация дополнительных услуг
- Практикум с видеоанализом
Работа с возражениями
Виды возражений
4 этапный алгоритм работы с возражением, сопротивлением, отговоркой.
- Алгоритм работы с возражениями
- Возражения по цене
- Практикум с видеоанализом
Завершение коммуникации
- Резюмирование и итоги
- Поддержание контакта
Акцент в тренинге будет сделан на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах. По итогам тренинга будет составлен отчет, содержащий краткую оценку работы участников по согласованным с заказчиком критериям, а также обратную связь тренера и рекомендации по дальнейшему кадровому развитию.
Если программа не соответствует вашим ожиданиям, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы можем подготовить тренинг и предоставить тренера под ваш уникальный запрос.
Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав
Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом
